אפקט העוגן: למה המספר הראשון שאתם שומעים קובע
ב־1974 פרסמו עמוס טברסקי ודניאל כהנמן ניסוי פשוט. משתתפים ראו גלגל מזל מסתובב, שבלי ידיעתם נעצר תמיד על 10 או על 65. אחר כך נשאלו שתי שאלות: האם אחוז המדינות האפריקאיות באו״ם גבוה או נמוך מהמספר שעל הגלגל, ומה לדעתם האחוז האמיתי.
המספר מהגלגל לא אמר שום דבר על אפריקה, והמשתתפים ראו שהוא אקראי. ובכל זאת, ההערכה האופיינית של מי שהגלגל שלו נעצר על 10 הייתה 25 אחוז, ושל מי שראה 65 הייתה 45 אחוז.
לזה קוראים עיגון. כשאנחנו לא בטוחים, אנחנו מתחילים מהמספר הקרוב ביותר שיש לנו בראש וזזים ממנו, אבל לא מספיק רחוק. המספר הראשון הופך לנקודת המוצא, גם כשהוא חסר משמעות.
רואים את זה בכל מקום. מחיר מקורי שמופיע ליד מחיר מבצע גורם למחיר החדש להיראות זול. בכל משא ומתן, ההצעה הראשונה מושכת אליה את כל מה שבא אחריה. וגם מומחים לא חסינים: מחקרים מצאו עיגון אצל מתווכי נדל״ן ואצל שופטים שקובעים עונשים.
אי אפשר לכבות את האפקט, אבל אפשר להחליש אותו. לפני שאתם שומעים מחיר, החליטו על מספר משלכם. וכשמישהו זורק מספר, שאלו את עצמכם מאיפה הוא בא, ונסו לחשוב על סיבות שהתשובה רחוקה ממנו.
מה השפיע על ההערכות בניסוי של טברסקי וכהנמן?
מספר שנאמר ראשון מושך אליו את ההערכה שלנו, גם כשברור לנו שאין לו שום קשר לשאלה.
